5 Dinge, die ich über Venture Capital gelernt habe

Unsere wichtigste Einsicht, denn wir haben sehr lange gebraucht, um es zu verstehen: Venture Capitalists wollen nicht in dein Startup investieren – sie wollen dein Startup vor allem später verkaufen. Daher sollte man beim Pitch nicht nur den Fokus auf die Entwicklung der nächsten ein bis zwei Jahre legen, sondern auch eine langfristige Perspektive vorstellen, die einen Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt mit einbezieht. Auch wenn das aus Gründer:innensicht noch sehr nebulös ist. Ebenso relevant ist es, Unternehmen ins Spiel zu bringen, die die Geschäftsanteile der Venture Capitalists später erwerben könnten. Dies funktioniert am besten, indem man erklärt, warum der Kauf des Startups auch für zukünftige Interessen eine gute Idee ist.

Die meisten Venture Capitalists beschäftigen Mitarbeitende mit dem beruflichen Schwerpunkt Finance und ohne Ausbildung in einem technischen Fach. VCs sehen täglich eine Vielzahl von Pitches und sind in der Regel mit den komplexen und verflochtenen Strukturen traditioneller Branchen wie der Baubranche nicht vertraut. Es geschieht daher nur selten, dass dein Gegenüber tiefergehendes Branchenwissen besitzt, selbst (!) wenn der Fonds regelmäßig in eine bestimmte Branche investiert. Daher findet man auf den meisten VC-Websites eine Ansammlung von Fokus-Verticals oder Tech-Buzzwords, in die sie gerne investieren. Nur ganz selten gibt es dazu passende Expertise. Also am besten vorher einmal die LinkedIn-Profile der Ansprechpartner:innen anschauen. Außerdem werden B2B-Unternehmen häufig aus einer B2C-Brille betrachtet, denn diese Brille ist jede:r gewohnt. Das kann man nicht stark genug unterstreichen. VCs versuchen z.B. immer, uns mit Amazon zu vergleichen, auch wenn wir mit Amazon genauso viel gemeinsam haben, wie mit dem Kiosk um die Ecke. Beide sind Händler, that’s it.

Daraus folgt, dass man selbstverständlich darüber sprechen sollte, worin der Wert der eigenen Technologie besteht und wie sie sich von Wettbewerbern abgegrenzt. Oberflächliche Tech-Buzzwords braucht man aber erst mal nur, um dahinter einen Haken setzen zu können und den Fuß in die Tür zu bekommen. Für das Investment geht es letztendlich mehr darum, wie die Technologie in betriebswirtschaftlichen Kennzahlen mündet.

Ob eine Technologie für Umsätze sorgt, hängt davon ab, ob es für die Zielgruppe eine Innovation ist. Die Raumfahrt liegt technologisch vor der Luftfahrt und diese wiederum vor dem Automobilbau. Technologisch liegen dazwischen mitunter Jahrzehnte, dennoch gibt es auch hier ständig spannende Innovationen, die ihren Ursprung in etablierten Technologien aus Raumfahrt und Luftfahrt haben. Selbst wenn andere Branchen eine neuartige Technologie bereits erfolgreich einsetzen, handelt es sich bei der Adaption auf die eigene Branche dennoch um eine Innovation mit entsprechendem Wert. Technikferne VCs haben allerdings häufig wenig Verständnis für diesen Effekt und möchten wissen, wie viel Revolutionäres die Technologie beinhaltet. Darum wird in KI investiert, obwohl in der Branche sogar noch Probleme mit CSV-Dateien bestehen. Für ein erfolgreiches Investment sollten Startups daher deutlich machen, inwiefern sie nicht nur im Vergleich mit anderen Branchen, sondern vor allem auch innerhalb ihrer Branche technologische Vorreiter sind. Startups tun gut daran, ein paar Entwicklungstage in “KI” zu investieren, damit man im Gespräch behaupten kann, eine KI-basierte Technologie zu verwenden. Stimmt nicht, ist aber auch nicht gelogen und hilft stark.

Für den VC sind vor allem zwei Zeitpunkte im Lebenszyklus eines Startups wichtig: Am Anfang interessiert er sich vor allem für das Setup aus Konzept, Technologien, Team und Vision. Das geschieht zu einem Zeitpunkt, zu dem noch keine fertigen Produkte produziert werden. Zum zweiten Zeitpunkt möchten Venture Capitalists vor allem Umsatz sehen. Dazwischen gibt es keine gute Phase. Denn wenn das Produkt also “nur” halb fertig ist und daher am Markt im Zweifel nicht platzierbar ist, wurde bereits eine Menge Geld investiert, ohne dafür eine externe Validierung zu erhalten. Aus der Sicht der VCs ein hohes Risiko, denn das bisher Erreichte fachlich einzuschätzen ist schwer. Dementsprechend schwierig ist es, zu diesem Zeitpunkt Geld einzusammeln.

Der Umsatz ist für Venture Capitalists so relevant, da sie die Umsatzkurve extrapolieren und darauf basierend das Potenzial deines Startups schätzen. Selbst wenn diese geschätzte Entwicklung nicht realistisch ist – und das kann sie aus unserer Sicht nie sein – musst du hier entsprechend Umsätze liefern und dabei möglichst die Sprache des VC sprechen.