Geld für eine bessere Welt: Impact Investing als Chance für Clean-Tech-Startups

Klassische Bewertungskriterien von Venture Capital Fonds

Venture Capital (VC) Fonds wenden sehr ähnliche Bewertungskriterien an. Wie immer im Leben gibt es auch hier sehr unterschiedliche Ausprägungen. Der folgende Überblick soll als Referenzrahmen dienen und einen groben Einblick in die zugrundeliegenden Mechanismen geben.

Wie VC-Fonds funktionieren

VC-Fonds sind rechtliche Vehikel (also Unternehmen) die ausschließlich dazu dienen, Geld von Investoren (den Limited Partners) zu bündeln und in Zielunternehmen (Startups) zu investieren. In der Regel haben VC-Fonds eine begrenzte Laufzeit. Üblich sind zehn Jahre. Innerhalb dieser Laufzeit kann das Geld in Zielunternehmen angelegt und Erlöse aus bspw. Exits generiert werden. VC-Fonds investieren pro Laufzeit in der Regel in 10 bis 40 Unternehmen. Die erste Hälfte der Fondslaufzeit ist durch Neuinvestitionen geprägt. Die letzten 30 bis 50 Prozent der Fondslaufzeit sind klar vom Management der Beteiligungen und der Desinvestitionsstrategie bestimmt. Nach der Laufzeit wird der Fonds „abgewickelt“, d.h. alle Beteiligungen werden verkauft (oder in Sonderfällen an Nachfolge-Fonds übertragen) und die Erlöse aus den Beteiligungsveräußerungen an die Investor:innen des Fonds ausgeschüttet. Ausnahmen sind sogenannte „Evergreen Fonds“, die keine festgelegte Laufzeit haben und regelmäßig oder unregelmäßig Überschüsse an ihre Investor:innen ausschütten.
Als Daumenregel kann man davon ausgehen, dass ein Fonds seinen Wert über die Laufzeit in etwa verdreifachen muss, um nach Abzug der Fondskosten (Fondsmanagement usw.) an seine Investor:innen den mehr als zweieinhalbfachen Betrag der Investitionen auszahlen zu können. Bei einer Fondslaufzeit von zehn Jahren entspricht das in etwa einer jährlichen Verzinsung der Investitionen der Limited Partners von zehn Prozent.
Gleichzeitig gehen VC-Manager davon aus, dass nur fünf bis zehn Prozent der Unternehmen es schaffen, sich zu entwickeln und ihren Wert innerhalb der (Rest-)fondslaufzeit zu verdreißigfachen. Bei dieser Annahme geht natürlich unter, dass es immer auch Unternehmen gibt, die sich zwar grundsätzlich weiterentwickeln und nicht eingestellt werden, aber deren Wertentwicklung weniger signifikant ist. Eine weitere Statistik besagt, dass ca. 10 Prozent der Unternehmen echte „Winner“ sind mit erheblicher Wertsteigerung, 50 Prozent der Unternehmen das investierte Kapital gerade so zurückzahlen und 40 Prozent der Unternehmen insolvent gehen.

Der lange Weg zum Investment

Das bedeutet für Gründer:innen: Wenn ich als Startup mit Investment Manager:innen spreche, dann muss ich sie überzeugen, dass ich mit meinem Startup zu diesen fünf bis zehn Prozent Unternehmen mit dem Potential zur Wertsteigerung um den Faktor 30 gehöre. Aber bis zu diesem Punkt muss man erstmal kommen. Von einem (kleineren) Impact Fonds mit einem zweistelligen Millionen-Betrag „under management“ ist mir folgender „Funnel“ bekannt:

• Erstkontakte/Intros (über aktive Recherche, Kontakte aus Netzwerk, Verbände, Events): 2.000-3.000 pro Jahr
• Erstgespräche: 150 pro Jahr (zu diesem Schritt schaffen es also unter 1 Prozent!)
• Zweitgespräche: 50 pro Jahr
• Due Diligence (Impact, Team, Geschäftsmodell, Technologie/Intellectual Property, Finanzen/Legal): 25 pro Jahr
• Angebot/Verhandlung: 15 pro Jahr
• Abschluss: 5-10 pro Jahr

Was bedeutet das nun konkret und worauf achten VC-Investment-Manager:innen bei der Auswahl ihrer Investment-Cases?

Es muss zwischen zwei Phasen im Lebenszyklus eines Startups unterschieden werden: Der Anfangsphase, in der erste Ideen entwickelt werden und damit die „Saat für die spätere Ernte“ ausgebracht wird (Pree-Seed, Seed), sowie die daran anschließende Wachstumsphase.

Investitionskriterien in der Anfangsphase (Pre-Seed, Seed):

• Starkes Team mit „skin in the game“ (insb. Vollzeitgründer:innen) und Interesse an einem absehbaren, hohen Exit. (Eigenes investiertes Geld, Mehrfach-Gründer:innen, Erfahrung in Unternehmensführung/Beratung/Industrie, Technologie, Vertrieb, Skalierung, usw.)
• Innovatives disruptives Geschäftsmodell und/oder innovative disruptive Technologie
• Marktkenntnis: Das Marktvolumen sollte mehr als 1 Mrd. EUR betragen und ein jährliches Wachstum von über 10 bis 20 Prozent betragen.
• Hat das Startup schon einen Prototypen (MVP)? Wie werden die Kunden in die Produktentwicklung und -validierung integriert?
• Kundenfeedback von den ersten Piloten, ggf. schon erste zahlende Kunden
• Wie groß ist der potenzielle Markt?
• Wie viel Kapital wird benötigt, um den Markt zu erschließen und nachhaltig zu dominieren?
• „Unfaire“ Wettbewerbsvorteile (wie bspw. bestimmte Markt- oder Technologiekenntnisse, Patente, persönliches Netzwerk und Partnerschaften)
• Wie sieht das Wettbewerbsumfeld aus? Wie einfach können Wettbewerber nachziehen bzw. kopieren? Was sind die rechtlichen und politischen Rahmenbedingungen, die einen Go2market erschweren oder ggf. sogar einen Wettbewerbsvorteil ermöglichen?

Investitionskriterien in der Wachstumsphase (Series A, spätestens ab Series B)

• (technische) Validierung der zugrundeliegenden Technologie
• (kommerzielle) Validierung von Markt, Kundenzugang, Erlösmodell (insbesondere in Form von „Traction“, also bspw. monatlichem Umsatz und Wachstum, Bestellungen, …)
• Klarheit zu Sales-Strategie, Sales Cycle, Kosten für Marketing/Sales, Customer Acquisition Costs (CAC), Retention/Churn Rate und damit Customer Life Time Value (CLV)
• Skalierungs-/Wachstumsstrategie: Intern (organisatorisch, technologisch) sowie extern (Marktzugänge, lokale Regularien, Logistik, usw.)

Missmatch: Die Herausforderungen von Clean-Tech-Startups bei der VC-Suche

In Europa und Deutschland herrscht– im Vergleich mit den USA oder Asien – bisher ein Mangel an Venture Capital. Dieses Unterangebot führt zu einer ausgeprägten „Pickyness“ von Investoren. Sie können sich Zielunternehmen auswählen, die (gefühlt) das geringste Risiko- und höchste Erfolgs-/Wachstumspotential aufweisen. In den USA und Asien sieht das deutlich anders aus: hier können sich Startups in der Regel ihre Investoren aussuchen und Investoren buhlen entsprechend um die Gunst der Startups.

Besonders frühe Investitionen (Pre-Seed) zur Startphase von Unternehmen sind durch Business Angels und öffentliche Programme (bspw. EXIST) gut mit Kapital versorgt. Späte Wachstumsinvestitionen (Series B und später) nach Vorliegen eines fertigen Produktes mit erfolgter Marktvalidierung, ersten Umsätzen und einem Nachweis der Unit Economics (CAC, CLV, usw., siehe oben) können mittlerweile auch in Europa verhältnismäßig einfach auch große Investitionen von Venture Capital Fonds erhalten – das trifft auch auf (Deep-)Tech-Startups zu. Magerer sieht es in der Entwicklungsphase (Seed) aus, in der eine gute Idee und ein erster Prototyp in ein echtes Produkt überführt werden müssen, erste Kunden hiervon begeistert werden müssen und eine Go2market-Strategie ausgeführt wird. Diese Phase wird nicht zu Unrecht als „Valley of death“ bezeichnet (siehe dazu auch den folgenden aachen.digital Blogbeitrag).

Typische Eigenschaften von Clean-Tech-Startups

Vergleicht man Tech-Startups, oder gar B2B-Tech-Startups mit einem Hardware-Anteil in ihrer Technologie, mit B2C-Konsumgüter- oder Plattform-Startups, dann lässt sich bezogen auf die Tech-Startups folgendes beobachten:

• Die Zeit und Kosten für erste Prototypen/MVPs und Entwicklungsiterationen sind deutlich umfangreicher.
• Produkte benötigen häufig eine Zertifizierung oder Zulassung, bspw.:
  • CE-Eigenerklärung des Herstellers und dafür bspw. EMV-Test, mechanische Tests, usw.
  • Zulassung des Produktes durch offizielle Stellen: Verkehr (Straße, Schiene, Luft, Wasser), Energienetz, Medizinprodukte.
• Bei innovativen Technologien gibt es häufig noch keine entsprechenden Normen/Standards und sie müssen durch (teilweise jahrelange) Mitarbeit in Normierungsgremien erst noch geschaffen werden.
• Die Skalierung und der Rollout/Go2market ist logistisch, organisatorisch und auch in der Finanzierung deutlich komplexer und risikobehafteter (als bspw. im Vergleich mit einer App, bei der „nur“ die Cloudserver-Infrastruktur mitwachsen muss).
• Klarheit über Unit Economics (Berechnung des Gewinns und Verlusts für ein bestimmtes Geschäftsmodell auf einer Pro-Unit-Basis) kann erst in ersten Trial-outs/PoCs (Proof-of-Concept) mit Kunden gewonnen werden, was einen hinreichend guten Reifegrad des (Minimum Viable) Produktes benötigt. Abhängig von der Technologie ist bis zu diesem Punkt mehrjährige Arbeit notwendig. Da es sich häufig nicht um reine Substitutionsprodukte/-lösungen sondern um „echte“ Innovationen handelt, sind die Implementierung bei den Kunden und der Kunden-Business-Case nicht trivial zu antizipieren, sondern es erfordert eine enge Zusammenarbeit mit den Kunden.
• Daraus folgt auch, dass die Bewertung von Hardware-Startups schwierig ist. Bei Software-Startups kann viel früher über Traktion und Kundenfeedback eine Unternehmensbewertung antizipiert werden. Das führt bei Hardware-Startups (insb. in früheren Phasen) zu vergleichsweise geringen Bewertungen und damit aufgrund der größeren Verwässerung von Gründer:innen und Frühphaseninvestoren zu einer nach konventionellen Maßstäben schlechteren „Equity-Story“. Aus Sicht der Investoren sind solche frühen Investments in Hardware-Startups viel mehr eine Wette auf die Gründer:innenpersönlichkeiten als auf das Produkt.

Use Case: Das Plattform-Startup Gorillas

Als plakatives aktuelles Beispiel kann der im Frühjahr 2020 in Berlin gestartete B2C-Schnell-Lieferdienst Gorillas genannt werden. Das Kundenversprechen: Lebensmittellieferungen binnen zehn Minuten! Dazu richtet der Lieferdienst in den Wohnbezirken der Städte kleine Lager ein (COVID19 „sei Dank“ gibt es derzeit viele Leerstände – bspw. in ehemaligen Restaurants und Kneipen) und lässt die Ware von eigenen Fahrradkurieren zu den Kunden bringen. Die Kernleistung des Startups: Eine hochgradig effiziente Organisation der Lager und Fahraufträge, um die Lieferzeit einzuhalten. Fraglich ist, ob ein solches Angebot mit extrem kurzen Lieferzeiten aus Sicht der Kunden wirklich notwendig ist und sich langfristig wirtschaftlich betreiben lässt. Auch der Impact auf die Innenstädte im Sinne der Nachhaltigkeit wird kritisch diskutiert. Offenbar gab es bereits erhebliche Konflikte mit Anwohner:innen der Lager. Und dennoch: Die Investoren lieben das Startup, das mit einem sehr klaren, einfach zu verstehenden Geschäftsmodell, mit geringem technologischem Aufwand, einfach zu validierenden Unit-Economics und einer geradlinigen Skalierungsstrategie innerhalb weniger Monate nach Gründung bereits 244 Millionen Euro von Investoren einsammeln konnte und damit bereits ein Unicorn ist (Unternehmensbewertung >1 Milliarde Euro).

Clean/climate tech impact investing als Lösungsansatz

In den letzten 10 Jahren habe ich die immer wieder selbst oben geschilderte „Herausforderung“ für Tech-Startups erlebt, beispielsweise im Rahmen des StreetScooter und aktuell bei Ducktrain. Auch von anderen Gründer:innen aus der Tech-Szene habe ich ähnliches Feedback erhalten.

Nun zeichnet sich meinem Eindruck nach aber seit ein bis zwei Jahren ein merklicher Wandel ab: Investoren sehen ökologische und gesellschaftliche Nachhaltigkeit („Impact“) nicht nur als „nettes qualitatives Beiwerk“, sondern berücksichtigen dies explizit und quantitativ in ihren Investmententscheidungen.

Unter dem Druck der Pariser Klimaziele (Klimaerwärmung im Vergleich zum vorindustriellen Zeitalter < 1,5-2°C) nimmt die Reduktion der ausgestoßenen Klimagase (u.a. CO2) eine enorme gesellschaftliche Bedeutung ein, die mit sukzessive wachsenden Kosten für solchen Ausstoß auch erhebliche ökonomische Bedeutung gewinnt. Dabei spielt die Vermeidung von Klimagasen, beispielsweise durch technologische Verbesserungen in Produktion, Mobilität/Logistik und Immobilien, eine wichtige Rolle. Zunehmend treten auch Unternehmen mit Technologien in den Vordergrund, die eine aktive Extraktion von beispielsweise CO2 aus der Atmosphäre realisieren und so an anderer Stelle nicht vermeidbare Emissionen kompensieren können.

Die Rolle von Startups beim Erreichen der Pariser Klimaziele

Alexander Langguth (Mitgründer und Managing Partner beim Impact VC Übermorgen Ventures) führt in seinem Beitrag zu Climate-Tech Startups aus, dass ein 1,5-°C-Klimaerwärmungs-Pfad technisch erreichbar ist. Innovationen gegen den Klimawandel benötigen laut Alexander Langguth technologische Innovationen:

• Reformierung der Agrar- und Nahrungsmittelsysteme
• Übergreifende Elektrifizierung: Straßentransport, Gebäude, Industrie
• Dekarbonisierung von Stromproduktion und Treibstoffen
• Effiziente industrielle Prozesse/Kreislaufwirtschaft
• Abscheidung und Speicherung von CO2

Startups sind aus seiner Sicht der schnellste Weg, um innovative Technologien marktfähig zu machen:

• Disruptive Innovation entsteht zwar oft in den Labs der Forschung, allerdings ist diese oft nicht in der Lage, neue Technologien zu Produkten zu entwickeln und auf den Markt zu bringen.
• Denn dafür benötigt es die richtigen Geschäftsmodelle und “Go-to-Market”-Strategien.
• Mit ihren schlanken Strukturen und iterativen Methoden sind Startups gut geeignet, die vielversprechendsten Ansätze hierfür zu finden, auszutesten und zu skalieren.

Trends im Bereich des nachhaltigen Investments

Eine aktuelle Studie des CFA Institutes hat unterschiedliche Trends im Bereich nachhaltiger Investitionen analysiert. Grundsätzlich geht es laut der Studie dabei mehr um das Ausbalancieren klassischer finanzieller und zusätzlicher nicht-finanzieller Kriterien sowie kurz- und langfristiger Ziele als darum, grundsätzlich bestehende Ansätze der Investitionstheorien und -prinzipien in Frage zu stellen. Die Studie benennt unter anderem folgende drei spannende Trends:

• Eine verbesserte Datenzugänglichkeit und Analysemöglichkeit ermöglicht es, ganzheitliche Kennzahlen und weltweite Effekte von Startups zu berechnen.
• global sinkende Wachstumsraten, Verzinsungen und Erlöserwartungen in traditionellen Märkten führen dazu, dass klassische Investoren auch Interesse an unkonventionellen und damit potenziell auch an nachhaltigen Investments gewinnen.
• Die (Finanz-, Produktions-) Industrie entwickelt sich unter gesellschaftlichem Druck stärker in Richtung ethischer und gesellschaftlicher Zielgrößen und Kennzahlen. Dies kann zu einem systemisch globaleren Denken führen und die klassisch eher egoistisch, lokal fokussierte Entscheidungsfindung ablösen. Insbesondere im Kontext der seit Anfang 2020 weltweit präsenten Covid19-Pandemie ist die Verletzlichkeit unserer Gesellschafts- und Wirtschaftssysteme unausweichlich in den Fokus gerückt.

Bewertungskriterien für Impact Investment

In diesem Zuge bilden sich neben klassischen finanziellen Bewertungsmetriken neue Kennzahlen heraus, mit denen der Impact der Startup-Unternehmungen bewertet werden kann, beispielsweise:

• Einsparung von Klimagasen/ Treibhauspotenzial (CO2-Äquivalent in kg)
• (Primär-)Energieeinsparung
• Materialeinsparung
• Einsparung von Flächen/Räumen (in bspw. Stadt)
• Arbeitsbedingungen (sozialer Impact)
• Umweltkostenindikator (ECI) in EUR
• Abbaupotenzial der stratosphärischen Ozonschicht (FCKW-11-Äquivalent in kg)

Einen spannenden Überblick über die Methodik des Life-Cycle-Assessments (LCA) und weitere verwendete Kennzahlen und Metriken gibt dieser Artikel auf Ecochain.com.

Interessant: Bereits seit einigen Jahren ist das Thema Nachhaltigkeitsbewertung in klassischen Fondstrukturen etabliert. Diese Strukturen investieren in der Regel auf dem Sekundärmarkt, d.h. in börsennotierte Unternehmen. D.h. das investierte Kapital fließt nicht an die Unternehmen, sondern an die Verkäufer der jeweiligen Unternehmensanteile, und stehen damit nicht für die Weiterentwicklung des Unternehmens zur Verfügung.

Impact VCs wie Übermorgen Ventures, planet A oder SDGx, aber auch (Impact) Family Offices und einige Corporate Venture Fonds investieren mittlerweile zielgerichtet themenbezogen in Startups mit nachhaltigen Produkten. Deren investiertes Geld fließt in das Unternehmen und trägt dort zur Entwicklung bei. Dafür verfügen diese Investoren über Expertenteams die mit wissenschaftlichen Methoden neben klassischen Bewertungskriterien nach monetären Gesichtspunkten auch die Nachhaltigkeit, bspw. mit LCA (Life-Cycle-Assessment)-Methoden, bewerten. Teilweise rückt die Bewertung der Nachhaltigkeit sogar in den Vordergrund. In dem Zuge werden auch klassische Fondstrukturen mit festen Fondslaufzeiten aufgelöst und so der Desinvestitionsdruck am Ende der Fondslaufzeit eliminiert („Evergreen Fonds“).

Ein Plädoyer für nachhaltige Tech-Investments

Hardware-Tech Startups haben das Potential, auf elementare Fragestellungen mit globalem Impact Antworten zu liefern. Oder in anderen Worten, wie es ein Impact-VC-Investment-Manger vor einigen Tagen zu mir sagte: „Software will not fix the world“. Impact-getriebene Investoren haben das grundsätzliche Mindset und die Bereitschaft in neue Themenfelder und Ansätze zu investieren und dabei neuartige – ggf. auch „gefühlt“ größere – Risiken einzugehen (siehe dazu auch ein interessantes Statement von Marc Andreessen).

Auf der Seite der Startups bedeutet das gleichzeitig: Sie müssen ernsthaft und methodisch fundiert Nachhaltigkeits-Business-Cases rechnen (beispielsweise über quantitative Life-Cycle-Assessments). Diese Kennzahlen dürfen nicht nur oberflächlich „auf dem Bierdeckel“ grob abgeschätzt sein, sondern in der tiefe und mit gleicher Ernsthaftigkeit wie bei klassischen kommerziellen Business-Cases. Dies erfordert einerseits methodisch neues Handwerkszeug für die Startups, welches in der klassischen Startup-Literatur und den Master-Classes der Incubator- und Accelerator-Programme nicht gelehrt wird (einige Impact-VCs haben das erkannt und unterstützen Startups im Rahmen des Due-Dilligence-Prozess methodisch bei entsprechenden Analysen). Andererseits müssen die Startups entsprechende Arbeitszeit in diese Analysen stecken. Aus meiner Sicht ist es unerlässlich, dass die „Impact-VC-Branche“ in den nächsten Jahren einen gemeinsamen Nenner herausarbeitet und für Startups einen Rahmen setzt, mit welcher Methodik welche Kennzahlen gefordert werden.